نسبت به گذاشته داشتن کسب و کار موفق و سودآور تغییرات زیادی داشته است و یکی از آنها نوع رفع نیاز مشتری میباشد. این رفع نیاز به سه بخش تقسیم میشود که کسب و کارهای مختلف مخصوصا کوچک و استارتآپهایی که تازه کار هستند و مشتریان زیادی ندارند با توجه به آنها میتوانند رضایت مخاطبین و مشتریان را به میزان زیادی به دست آورند و مشتریان ماندگاری داشته باشند
در زمان قدیم بیشتر اینگونه بود که برای رفع نیاز و خرید به کسب و کاری مراجعه میشد و با تهیه محصول*کالا یا خدمات* نیازی رفع میشد اما دیگر اینگونه نیست و مشتری به خاطر تنوع تولیدکنندگان، فروشندگان آفلاین و آنلاین و محصولات مختلفی که وجود دارند انتظار بیشتری برای رفع نیاز خود دارد. همین موضوع باعث شده بعد از نیاز دو مفهوم دیگر نیز در کسب و کار و نوع ارائهی محصول به وجود بیاید و اهمیت پیدا کنند که در ادامه هر سهی آنها توضیح داده میشوند
نیاز: محصولی که باعث رفع مسئله و مشکل مشتری در کسب و کار و زمینهی فعالیت آن شود نیاز را رفع میکند. برای مثال یک پیراهن دوخته شده. نیاز فقط برای رفع مسئله و مشکل مشتری میباشند که به آن احتیاج دارد و تفاوتی ندارد محصول چه ویژگیهایی داشته باشد. عدم دسترسی به یک رضایتمندی اساسی نیاز را شکل میدهد و نوع آن از جنس ضرورت میباشد و در طول زمان برای همهی مشتریان کسب و کار ثابت و دائمی و مشابه است
خواسته: به آنچه که مشتری نسبت به آن تمایل و علاقه دارد خواسته گفته میشود. مثلا یک پیراهن با این جنس از پارچه و با این رنگ. بر خلاف نیازها, خواستهها اساسی نیستند و از یک شخص با شخص دیگر تفاوت دارند و مخاطب و مشتری برای رفع نیاز خود به ویژگیهایی در محصول توجه دارد و درخواستهایی دارد که فراتر از نیاز هستند و به کیفیت زندگی و تجربههای شخصی او مرتبط میشوند. خواسته به تمایلات و علایق برای رفع نیاز مرتبط میشود، به همین خاطر خواستهها به نسبت تفاوت مخاطبین و مشتریان در سلیقهها و شرایط مالی که دارند بسیار زیاد و متنوع هستند. خواستهها میتوانند با گذر زمان تغییر کنند که این در تضاد با نیازهاست که برای همیشه برای هر فرد و مشتری ثابت و دائمی باقی میمانند
تقاضا: گاهی مخاطب و مشتری انتظارات و توقعاتی دارد و میخواهد محصول برایش به صورت سفارشی و مختص او ساخته شود. مثل یک پیراهن با این ویژگیها و با این شکل دوخت و با این کیفیت. بنابراین یک پله بالاتر از خواسته, تقاضا قرار دارد. وقتی که مخاطب یا مشتری چیز ممتاز و با ویژگیهای خاص را میخواهد و توانایی خرید و سفارش آن را نیز دارد این نیاز و خواسته در اینجا به تقاضا تبدیل میشود
با دقت به این موارد مخاطب تمایل بیشتری برای خرید پیدا میکند و مشتری نیز تصمیم میگیرد تا خرید را انجام دهد
نیازها، خواستهها و تقاضاها بخشهای بسیار مهمی از فرآیند بازاریابی و فروش هستند چون آنها به تولیدکنندگان و فروشندگان کمک میکنند تا در مورد محصولاتی که در بازار مورد نیاز هستند یا خواسته و تقاضا میشوند تصمیمگیری کنند و بر اساس آنها باعث رفع مسئله و مشکل مشتریان مختلف شوند. تفاوت میان نیازها، خواستهها و تقاضاهای مخاطبین و مشتریان موضوع مهمی در تبلیغات و گفتگوهای حضوری یا تلفنی و آنلاین با مخاطبین و مشتریان است که بهتر است به آنها توجه شود تا پیام تبلیغاتی تأثیرگذاری ایجاد شود و گفتگوی اثربخشی وجود داشته باشد و باعث رضایت مخاطب و مشتری شود. زمانی که یک مشتری نیازی دارد و تصمیم به خرید میگیرد, پیام تبلیغاتی و نوع گفتگو باید حول این محور باشند که کسب و کار و محصول میتواند این نیاز را برآورده کنند. وقتی هم که مخاطب و مشتری خواستهای دارند پیام تبلیغاتی و نوع گفتگو باید میل و علاقهی مخاطب و مشتری را با نشان دادن چگونگی اینکه کسب و کار و محصول این خواسته را به شکل موثری برآورده میکند برانگیزند. زمانی که مخاطب و مشتری تقاضایی دارند نیز پیام تبلیغاتی و نوع گفتگو باید به بهترین شکل نشان دهند که محصولی که جزء تقاضا محسوب میشود چگونه باعث رضایتشان میشود و آنها را به آنچه میخواهند و مختص هر یک از آنها است میرساند
گاهی برخی از مخاطبین و مشتریانی که به کسب و کار مراجعه میکنند مشخص نیست که دقیقا چه انتظاراتی از محصول دارند، آیا فقط برای رفع نیاز میخواهند خرید کنند و یا خواسته و تقاضایی دارند!. در این جور مواقع با گفتگو و پرس و جو میتوان متوجه این موضوع شد که دقیقا مسئله و مشکل آنها چیست و چطور میتوان آن را به بهترین نحو حل کرد. گفتگو و پرس و جو باعث میشود آنچه مخاطب و مشتری مد نظرش است مشخص شود و رضایت او با خرید و تهیه محصول به میزان زیادی به دست بیاید و بدون گفتگو به کسب و کاری دیگر میرود
کمرویی مانع رزق و روزی است/ امام علی(ع)
وقتی مخاطب و یا مشتری به کسب و کار مراجعه میکند، محصولات را میبیند و دست خالی میرود این موضوع نشان میدهد یکی از دلایل آن این است که گفتگویی اثربخش با او نشده و باز شدن سر صحبت باید از سمت کسب و کار شکل بگیرد تا نیاز، خواسته و یا تقاضای هر یک از مخاطبین و مشتریان به درستی مشخص شوند و در مورد رفع آنها تلاش شود
جدا از حل شدن مسئله و مشکل مخاطب و مشتری یکی دیگر از فواید این موضوع این است که باعث تولید محصولات جدید میشود و خلاقیت و نوآوری را در کسب و کار افزایش میدهد، چیزی که کسب و کار را به سمت رشد و توسعه سوق میدهد و باعث افزایش فروش و اشتغالزایی بیشتر و حتی صادرات میشود
کسب و کارهایی که در بازار هستند و آنهایی که در آینده به وجود میآیند وقتی بتوانند جدا از رفع نیاز به خواستهها و تقاضاهای مخاطبین و مشتریان در زمینه کاریشان پاسخ دهند بسیار موفق خواهند بود، پیش نیاز این کار نیز گفتگو با مخاطب و مشتری است که لازم است به آن توجه شود و نتیجه آن رضایت مشتری خریدار از محصول میباشد
برای ساختن و داشتن کسب و کاری موفق و سودآور توجه به این سه مفهوم در بازاریابی و فروش و نکتههای آن اهمیت دارد و باعث رسیدن به نتایج خوبی میشود.
۱۴۰۳/۸/۴
منبع:
مأموریت+/ مقالات محمد کارگر مزرعه ملا